第8章 沉锚

第8章 沉锚 (第2/2页)

效益好的那家店员，实际上是应用了营销学中的沉锚效应”。
　　
　　通常来说，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。而把这一效果运用到营销当中，效果更是出奇的好，在另一个世界，这一经典案例，堪称是所有营销手段中，被最多人所接受，运用最为广泛的营销手段，堪称商业万金油。
　　
　　打个最简单的比方。
　　
　　将沉锚效应也可以应用在药店的日常销售中。
　　
　　顾客：有电子血压计吗？
　　
　　店员：有，在这边。
　　
　　顾客：都有什么样的？
　　
　　店员：有A种、B种、C种。
　　
　　顾客：我看看。
　　
　　这时候，顾客就会拿起血压计，看看这个，看看那个，难以做出决定。
　　
　　一般的店员会问：您要吗？
　　
　　顾客这时候就会说：我再看看吧。
　　
　　其实，当顾客没有明确购买信号时，很多人总容易习惯性地询问“您要吗？”
　　
　　“您要吗？您要吗？您要吗？”您卖狗皮膏药啊？还带追着问的？
　　
　　这样的提问放在买卖中，无形就降低了成交机率。
　　
　　真正营销出生的，或者有过三年以上销售经验的人，会这样问：“要A种、B种还是C种？”交易的成功率至少提高三倍，这就是沉锚。
　　
　　当然，这个世界是没有沉锚效应的。
　　
　　将热干面端上桌后，小苏轻藐看着方毅，“这就是你说的能够提升营业额的方法？”
　　
　　方毅撇了眼小苏，也不解释，模棱两可道：“试试不就知道了？”
　　
　　小苏：“呵呵！”她觉得自己已经看透眼前这个可恶的家伙了，这是一个只会说大话，事实上却没有一丁点儿本事的人。
　　
　　小苏怎么想，方毅懒得管，只要自己不特意给自己添乱就行。
　　
　　接下来的一下午，只要一有顾客上门，方毅就会主动迎了上去，原封不动的，一直都是那一套说辞。
　　
　　角落里，原本还有些好奇的孙雅池也算是彻底放弃了，摇了摇头，这小子心还是好的，出发点不错，可惜，就是太愣了，不会做人，也不会做事，还挺自大。
　　
　　到底初出茅庐，没经历过社会的毒打啊！孙雅池微微叹了口气，随即不再多想，翻开账本这次是真的认真看了起来，再不关注方毅那边的动作。
　　
　　店里就保持着这样一种微妙的气氛，一直持续到了晚上。
　　
　　终于，在不知道第多少个顾客时候，厨房内传来一个大嗓门，“没鸡蛋了，加热狗行吗？”
　　
　　“嗯？”没鸡蛋了？孙雅池瞬间抬头，望向小苏，眼神颇为严厉，“你没备货？”
　　
　　“我早上刚补的货。”被孙雅池一盯，小苏慌了，赶忙开撇清道：“早上刚补的货，进了五板，足足一百五十个鸡蛋，够店里三天的量。”